Akademik Veri Yönetim Sistemi
Tezin Türü: Doktora
Tezin Yürütüldüğü Kurum: İstanbul Ticaret Üniversitesi, Dış Ticaret Enstitüsü, Türkiye
Tezin Onay Tarihi: 2021
Tezin Dili: Türkçe
Öğrenci: EBRU ORHAN
Danışman: YILDIRIM FİGEN
Özet:ÖZET Bu çalışmanın amacı, tüketicilerin dini inançlarını temel alarak kutladıkları ritüeller ile diğer özel günlerde satın alma davranışlarının ve niyetlerinin değişip değişmediğini tespit etmek ve işletmelerin satış tutundurma faaliyetlerinin özel günlerde tüketicilerin satın alma davranışına olan etkisini ortaya koymaktır. Bu amaçtan hareketle, Türkiye’de ve İngiltere’de yaşayan 18 yaş üstü 789 katılımcıyla Türkiye’de Kurban Bayramı’ndan önce İngiltere’de ise Noel’den önce kolayda örnekleme yöntemi ile dijital ortamda çevrimiçi anket uygulanmıştır. Araştırmanın sonuçlarına göre işletmelerin özel günlerde yaptıkları indirimlerin, sundukları promosyonların ve ödeme kolaylıkların tüketicilerin satın alma davranışı ile olumlu ilişkisi bulunmaktadır. İşletmelerin özel günlerde sattıkları ürün veya hizmetlerde yaptıkları kampanya, indirim gibi promosyon faaliyetlerinin tüketicileri satın almaya ikna ettiği söylemek mümkündür. Hem Türkiye’de hem de İngiltere’de dini özel günlerde tüketicilerin satın alma davranışının arttığı görülmüştür. İngiltere’den ankete katılan kişilerin dini özel günlerde satın alma davranışının arttığını belirten katılımcı oranının Türkiye’den katılanlardan anlamlı derecede fazla olduğu tespit edilmiştir. Anahtar Kelimeler: Özel günler, tüketici davranışı, satın alma niyeti, din, satış tutundurma, kültür ABSTRACT The aim of this study is to determine whether the purchasing behaviors and intentions of consumers change in the rituals they celebrate based on their religious beliefs and on other special days, and to reveal the effect of the sales promotion activities of the companies on the purchasing behavior of the consumers on special days. For this purpose, an online survey was applied on a digital platform with the convenience sampling method before the Feast of Sacrifices in Turkey and before Christmas in England to 789 participants over the age of 18 living in Turkey and in England. According to the results of the research, the discounts, promotions and payment facilities offered by the companies on special days have a positive relationship with the purchasing behaviour of customers. It is possible to say that the promotional activities such as campaigns and discounts made by the companies on the products or services that they sell on special occasions convince the consumers to buy. It has been observed that the purchasing behavior of consumers on religious special days has increased both in Turkey and England. It was determined that the rate of participants who stated that the purchasing behavior of people participating in the survey from England increased on religious special days was significantly higher than those from Turkey. Key Words: Special days, consumer behaviour, purchasing intention, religion, sales promotion, culture İÇİNDEKİLER ÖZET. i ABSTRACT. ii ÖNSÖZ. iii ŞEKİL LİSTESİ. viii TABLO LİSTESİ. ix KISALTMALAR. xi GİRİŞ. 1 BÖLÜM 1 1. SATIŞ TUTUNDURMA İLE İLGİLİ KAVRAMSAL ÇERÇEVE . 4 1. 1. Satış Tutundurma Tanımı, Kapsamı ve Yöntemleri . 4 1. 1. 1. Satış Tutundurmanın Tanımı ve Amaçları . 4 1. 1. 2. Satış Tutundurmanın Özellikleri . 6 1. 1. 3. Satış Tutundurmanın Avantajları ve Dezavantajları . 7 1. 1. 4. Satış Tutundurma Yöntemleri . 8 1. 1. 4. 1. Tüketicilere Yönelik Satış Tutundurma Yöntemleri . 9 1. 1. 4. 1. 1. Numune (Örnek Ürün) . 10 1. 1. 4. 1. 2. Yarışma ve Çekilişler . 11 1. 1. 4. 1. 3. Armağanlar . 13 1. 1. 4. 1. 4. Ücret İadeleri . 15 1. 1. 4. 1. 5. Kupon . 17 1. 1. 4. 1. 6. Satış Noktası Gösterimleri . 20 1. 1. 4. 1. 7. Fiyat İndirimleri . 22 1. 1. 4. 1. 8. Sergiler ve Fuarlar . 25 1. 1. 4. 1. 9. Sponsorluk . 27 1. 1. 4. 1. 10. Reklam Malzemeler (Eşantiyonlar) . 29 1. 1. 4. 2. Aracılara Yönelik Satış Tutundurma Yöntemleri . 30 1. 1. 4. 2. 1. Bayi Toplantıları . 31 1. 1. 4. 2. 2. Satış Noktaları . 32 1. 1. 4. 2. 3. Ödüller ve Hediyeler . 32 1. 1. 4. 2. 4. Yarışmalar . 33 1. 1. 4. 2. 5. Ortaklaşa Reklam . 33 1. 1. 4. 2. 6. Doğrudan Posta. 34 1. 1. 4. 3. İşletmelerin Satış Gücüne Yönelik Satış Tutundurma Yöntemleri . 34 1. 1. 4. 3. 1. Satış Toplantıları. 35 1. 1. 4. 3. 2. Satış Materyalleri . 35 1. 1. 4. 3. 3. Satış Yarışmaları. 37 2. TÜKETİCİ DAVRANIŞLARI VE SATIN ALMA KARAR SÜRECİ . 37 2. 1. Tüketim ve Tüketici Kavramları . 37 2. 2. Tüketici Davranışları ve Özellikleri . 39 2. 3. Tüketici Davranışlarını Etkileyen Faktörler . 41 2. 3. 1. Psikolojik Faktörler . 41 2. 3. 1. 1. Güdüleme ve İlgilenim . 42 2. 3. 1. 2. Algılama ve Duyum . 43 2. 3. 1. 3. Öğrenme ve Bellek . 44 2. 3. 1. 4. Tutumlar ve Duygular . 46 2. 3. 1. 5. Kişilik ve Benlik . 48 2. 3. 1. 6. Değerler ve Yaşam Biçimi . 49 2. 3. 2. Sosyo-Kültürel Faktörler . 51 2. 3. 2. 1. Aile . 51 2. 3. 2. 2. Sosyal Sınıf . 52 2. 3. 2. 3. Grup Dinamiği ve Danışma Grupları . 53 2. 3. 2. 4. Kişisel Etkiler ve Yeniliklerin Yayılması (Ağızdan Ağıza İletişim) . 55 2. 3. 2. 5. Kültür . 57 2. 4. Tüketici Davranışı Modelleri . 58 2. 4. 1. Açıklayıcı (Klasik) Davranış Modelleri . 58 2. 4. 1. 1. Freud’un Benlik Modeli . 58 2. 4. 1. 2. Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi . 59 2. 4. 1. 3. Marshall’ın Ekonomik Modeli . 61 2. 4. 1. 4. Pavlov’un Şartlandırılmış Öğrenme Modeli . 62 2. 4. 1. 5. Veblen’in Sosyo-Psikolojik Modeli . 63 2. 4. 2. Tanımlayıcı (Modern) Davranış Modelleri . 63 2. 4. 2. 1. Engell-Kollat-Blackwell (EKB) Modeli . 64 2. 4. 2. 2. Howard-Sheth Modeli . 65 2. 4. 2. 3. Nicosia Modeli . 66 2. 5. Tüketici Satın Alma Karar Süreci . 67 2. 5. 1. İhtiyaçların Belirlenmesi . 68 2. 5. 2. Alternatiflerin Belirlenmesi . 68 2. 5. 3. Alternatiflerin Değerlendirilmesi . 69 2. 5. 4. Satın Alma Kararının Verilmesi . 70 2. 5. 5. Satın Alma Sonrası Değerlendirme . 70 2. 6. Tüketici Karar Alma Süreci Yaklaşımları . 71 2. 6. 1. AIDA Modeli . 72 2. 6. 2. Etkiler Hiyerarşisi Modeli . 72 2. 6. 3. Assael Modeli . 73 2. 6. 4. Yenilik Kabul Modeli . 73 2. 7. Satış Tutundurma ile Tüketici Davranışları Arasındaki İlişki . 74 3. KÜLTÜR KAVRAMI, ÖZEL GÜNLER ve HEDİYELEŞME . 75 3. 1. Kültür Tanımı . 75 3. 2. Kültürün Özellikleri . 76 3. 3. Kültürün Çeşitleri . 77 3. 3. 1. Genel Kültür-Alt Kültür . 77 3. 3. 2. Maddi Kültür-Manevi Kültür . 78 3. 3. 3. Postfigurative, Cofigurative ve Prefigurative Kültür . 79 3. 3. 4. Gerçek Kültür-İdeal Kültür . 79 3. 4. Kültürün Öğeleri . 79 3. 4. 1. Değerler ve Tutumlar . 80 3. 4. 2. Dil . 80 3. 4. 3. Dini İnanç ve Mit . 81 3. 4. 4. Eğitim . 83 3. 4. 5. Sosyal Sistemler . 84 3. 4. 6. Gelenek ve Görenekler . 84 3. 4. 7. Materyal Göstergeler ve Teknoloji . 85 3. 5. Kültürel Farklılıklarla İlgili Teoriler . 86 3. 5. 1. Geert Hofstede’in Kültürel Boyutlar Teorisi . 86 3. 5. 1. 1. Güç Mesafesi . 87 3. 5. 1. 2. Belirsizlikten Kaçınma . 88 3. 5. 1. 3. Dişilik/Erillik (Feminenlik/Maskülenlik) . 89 3. 5. 1. 4. Bireysellik/Çoğulculuk (Kollektivizm) . 90 3. 5. 1. 5. Uzun Dönem/Kısa Dönem Odaklılık . 91 3. 5. 1. 6. Hoşgörü-Kısıtlama . 93 3. 5. 2. Edward Hall’in Kültür Teorisi . 94 3. 5. 3. Ronen-Shelkar Ülke Yığılımları Teorisi . 95 3. 5. 4. Fons Trompenaars ve Hampden Turner’ın Kültürel Boyut Teorisi . 96 3. 6. Özel Gün Kavramı, Özel Gün İndirimleri ve Hediyeleşme . 98 3. 6. 1. Özel Günler ve Özel Gün İndirimleri . 98 3. 6. 2. Özel Günlerin Etkileri ve Hediyeleşme . 105 3. 6. 3. Özel Günlerde Tüketicilerin Satın Alma Davranışları ile İlgili Yapılan Literatür Çalışmaları . 107 4. TÜRKİYE ve İNGİLTERE’DEKİ TÜKETİCİLER ÜZERİNE UYGULAMA . 109 4. 1. Araştırmanın Konusu . 109 4. 2. Araştırmanın Amacı ve Önemi . 109 4. 3. Araştırmanın Kapsamı ve Sınırlılıkları . 110 4. 4. Araştırmanın Örneklemi ve Yöntemi . 111 4. 5. Araştırma Modeli ve Hipotezleri . 112 4. 6. Veri Toplama Yöntemi . 113 4. 7. Verilerin Analizi . 114 4. 8. Kaiser-Mayer- Olkin (KMO) Örneklem Uygunluğu, Ölçek Güvenirlik Testleri ve Açıklayıcı Faktör Analizleri . 114 4. 9. Bulgular . 120 4. 10. Hipotezlerin Test Edilmesi . 124 TARTIŞMA. 131 SONUÇ ve ÖNERİLER. 133 KAYNAKÇA. 137 EK-1: Türkçe Anket Formu. 155 EK-2: İngilizce Anket Formu. 162